国庆节后,距离双十一大促仅有一个月时间。成功报名大促的商家正摩拳擦掌地准备中,但还有很多卖家在会场门外徘徊。
没进入会场就不能玩双十一了吗?
腿姐斩钉截铁地说:当然不!
今天腿姐就给大家分享一篇干货贴,作者是天猫【喵言喵语】的牛人嘉宾“飞鸿”。电商实战老兵告诉你,没进入会场的大促还可以这么玩儿!
以下是干货正文:
>>>>双十一现状
1.双十一是中国互联网最大规模的商业活动,不管是商家还是我们的消费者都无不在关注双十一的动态,蓄势待发,然而真正在玩双十一的商家主要是大卖家,很多的小卖家只是在观望,他们能得到资源的机会较少,可能觉得双十一跟自己关系不大,或者想玩,但是觉得自己玩不起。
2.狂欢购物节,顾客的下单成功率是很高的,在淘内数万个品牌的竞争中,流量对每一个商家来说往往都是最缺的,获取更多的流量至关重要,但是在这么大规模的活动中,流量稀缺,流量价格也会是平时的好几倍,加上各个电商平台的竞争,很容易就会造成有钱也买不到流量的现象。
3.流量缺,流量贵,花不起钱,花不出钱对没有会场的中小卖家来说是一个很大的难题。
>>>>冲刺2015年双十一
上面讲的是困难,但双十一已经是一个全民狂欢节,当天会聚集最大的流量和最多的消费者。进入会场的商家可以大口吃肉,不进入会场的各位也可以享受到到可口的肉汤,只要好好准备,想要获得高于日常数倍数十倍的销量升级还是非常容易的。
所以想跟各位卖家说,不管是海选还没过,或者没有入选会场的商家,可以从以下几个方面入手准备。
一、先要做产品规划
选出可以热销的产品,距离双11时间很短,必须要快速就可以步入正轨。
选择的范围:原有的老款/推新款
重点考核:产品的销量,转化,收藏量,售后等。确定产品的推广数量,销售目标,做好进度规划,对于选出来的款式必须要考虑供应链问题,保证后期的供货稳定,我们可以通过返利,试用,店铺会员等渠道快速的做起初销量。
二、还要做店铺准备
分三个阶段(蓄水期、预热期、销售期)
蓄水期
目标:1.品牌优化,提升品牌/产品的认知、好感度,沉淀大促主动访问流量;2.用户优化,积新客,活老客,积累大促定向推送流量。
预热期
目标:1.通过互动活动,促收藏,预优化双十流量;2.通过优惠预告,发优惠券,预优化双十一购买转化。
销售期
目标:1.紧扣买家心理变化,刺激购买转化;2.随时调整促销力度,提高客单价;3.赠送后续优惠券,延长热卖周期。
三、流量抢占不可少
站内:淘宝搜索、天猫搜索、活动会场、聚划算/淘抢购/淘金币/淘清仓等官方活动资源、直通车、钻展、淘宝客、麻吉宝等。
站外:返利网、U站、360、百度等其他网站。
但是对于中小卖家最有机会抢到的流量主要有4个方面:
1.搜索流量
前面产品的布局,最终的目的就是为了抢占搜索流量,搜索的流量最大,转化最好,在实力有限的情况下,我们可以通过各方面的优化,稳住关键词的排名,有实力的商家可以考虑做销量,销量入口是不受双11打标影响的,需要根据自己的目标选择怎么操作。
2.淘宝客流量
淘宝客原则上我们可以控制盈亏,在日常运营过程中,我们可以累积一定的淘客,对于大卖家,淘客流量比较难做到独占。
3.会员流量
每个店铺都有会员的累积,积累新的顾客,活跃老的顾客,日常及活动时间进行一定的会员互动。
4.站外流量
双十一站内外流量都稀缺,相比来说站外的流量渠道较多,有机会寻找一些不错的流量入口。
四、重点是活动预热+预热引导
预 热决定了整个店铺60%-70%的销量。预热的核心目标是加购物车/收藏量,具体包括:你发了多少优惠券、有多少人收藏了你的店铺、收藏了你宝贝、关注了 你店铺以及把宝贝添加了购物车。这样,消费者才有可能来你店铺购物。预热阶段,添加到购物车是一个非常重要的环节,商家应该让消费者尽可能从收藏添加到购 物车,这样才能更好地达成转化。
说了这么多,卖家想要问了,双十一没有会场具体怎么做呢?来来来!
1.双十一推广图必须做
未进主会场,氛围不能少,推广图照样双十一,推广图应该不用我教你们怎么做了吧。
2.要做出“真的很便宜”的氛围提升转化
还是那群人,新用户,老用户,大家为什么这天来,目的很明确,便宜--不一定要真的便宜,但是必须让我们的上帝感觉到非常的便宜。
当天做出来的便宜的氛围的多少,直接影响到转化率的多少。
大家都知道上了会场的卖家便宜,首先一点,鱼目混珠,让自己店铺和会场商家一样,甚至和会场一样,但是不要把流量往外导,让客户觉得你今天就是最便宜。
店 铺装修尤其重要,包括店招,首页,详情页侧栏,分类。详情页,有意无意的提醒客户我的店铺在做双1111的活动。转化率还和平时经常说的一些因素有关,不 能短时间改变的就不提了,简单说下能改变的,比如历史成交记录,想要当天降价的就不说了,不想减价的,那就要尽量的让你的历史成交记录价格高,怎么样做 到,VIP折扣,全店满就减,单件满就减等等。
3.客单价很重要,让买家多买再多买一些
当 天的活动利益点必不可少。怎么样通过满减、优惠卷限额使用、多件折扣、抽奖、送礼品等,吸引买家多多购买。结合自己平时的客户浏览习惯,分别做单个宝贝的 关联销售、满减,设置满多少不要过高,也不要过低,参照平时客单价提升10%左右,或者参考当天流量款的客单价适当的提升,让客户感觉就差那么点点,乐意 再选购达到优惠的目的。
双十一不是少数卖家的专利,双十一当天也不必盲目滥投广告。只要我们持续做好预热和准备,相信双十一的成功是属于我们每一个辛勤耕耘的卖家。
嘉宾干货答疑Q&A
Q1:比较担心,上不了会场的,双11期间都不会有流量,再做促销活动,没人来看,也是白搭,怎么破?求解!
答:双十一期间的流量是全网暴增的,正常的店铺流量都会比平时翻好几倍,其实能上会场的商家少之又少,会场的流量也并没有想象的那么大,双11最缺的是流量。对于中小卖家来说,自然搜索流量是最好的,也是中小卖家最容易最有可能得到的,如何在这一天获取更多的自然搜索流量很重要,自然搜索两个主入口:综合搜索/人气销量。打标的商品会有权重增加,综合搜索排名会靠前,其他的权重基本是一样的,也就是说没有打标的商品依然有可能比打标的商品排名靠前,销量入口,双11对销量入口没有影响。
Q2:没有上场的中小卖家怎么玩?平时大卖家都是占首页,大活动还是大卖家进场,这是要饿死的节奏吗?不管是主会场还是分会场只要能上就有很大的流量,没上会场流量在怎么宣传也不大啊,求破!
答:不是上了会场就会有很大的流量,有些位置,还不如不上。亲身案例,聚划算pc只有2000个流量,小卖家争取免费搜索的流量的机会还是很大的,这部分流量的转化也很高,除此之外淘宝客流量,店铺会员流量也是比较容易争取到的 。
Q3:双11不打标,现在宝贝都没有排名,流量很小,双11应该流量也不会很大。有什么办法吗?
答:打 标的商品,会有提示该商品正在参加双十一,不打标的跟日常促销显示是一样的,但是我们在页面引导,双十一价格等等,双11商品价格,根据自己的目的出发, 原则上不可能亏着卖货,双11价格一般要求历史最低价,利润空间足够的话,可以考虑在最低价的基础上再往下降10-20%。
Q4:如何让消费者感觉到真的便宜?
答:1. 价格是一个主要因素,价格直观,体现出优惠,根据中国消费心理,一般页面描述写省多少钱,比原价多少,现价多少等要卖的多。2.可以做店铺促销活动策划, 建议一定要简单,只要顾客稍微动一下就可以得到的优惠,如满减,满件包邮,收藏送优惠券,满多少就可以使用优惠券等3.产品本身的性价比,打造高性价比产 品。
Q5:不能上到主会场当天流量很少,提前三天搜索就开始倾斜,所以很看重双十一的前的转化,请问活动前后,没有报上名的商家要如何做活动,同整体的营销节奏?
答:双 十一预热1-10号,这几天的销量一般来说都是比较低的,真的来退差价的人比较少,即使来退,原则上,我们双十一的价格也不至于亏本,所以完全不用担心老 顾客来退差价。 加购物车方法:1.页面导消费者加购物车,告诉消费者加购物车有什么利益好处。2.活动促销信息吸引,突出利益点。3.从消费者的角度出发,怎么样让消费 者感觉看到这个产品之后就有想买的冲动,但是现在无法购买,或者购买不划算,产品足够有吸引力的话,顾客是自然而然先加购物车。4.即时公布加购物车人气 数,形成宝贝人气很高的氛围。
Q6:品牌知名度并不高,商品单价稍高,但品质非常好。不过推广预算不高。双十一的预热应该怎么开展?
答:对 于优质的产品,一般情况下整体的权重都还不错,也就是有一定的搜索流量,如果没有则需要在9-10月份做好这一块,还有一个很重要的点就是预热,11月 1-10号的预热,高单价产品利润正常是可以支撑广告的,钻展直通车做好预热至关重要。案列:去年我们家的一款安全座椅,11.10号上午降权了,降权意 味着没有任何流量来源,除了预热的流量,客单价接近1000,但是在双11出现了奇迹,日销平均只有二三十个销量,双十一降权了,卖出近2000个,这个 奇迹出现的原因一是在于产品本身非常不错,二在于预热非常的充分,预热的渠道是钻展+直通车+搜索。
Q7:主会场上不了,哪里回来那么多站外流量?怎么进来,开车也不行?求解!
答:如 果有机会占到搜索资源,流量也是非常不错的,首先的一个选品非常重要,在预热之前通过优化卡到一定的位置,预热开始之后还是有机会获得更好的排名,充分利 用好搜索流量也是不错的。案列:按摩披肩,日销约3000不到,日销排名10名左右,日销量从100不到突破到100出头,双11打标之后立马到了豆腐块 位置,双11当天销量3200笔,这么大销量,流量除了一万不到的广告,就是靠搜索流量了。
Q8:怎么样通过满减,优惠卷限额使用,多件折扣,抽奖,送礼品等,双十一当天满就减功能还是能用的吗?
答:官 方的营销工具往年是需要提前设置的,务必提前设置好,紧急情况可以关注下营销工具的通知,往年是出现开始不能设置,但是后面恢复正常的。建议1.设置无门 槛优惠券,让消费者直接可以使用,感觉捡到了便宜,2.根据店铺的爆款,次爆款双十一活动价格,对凑单购买的件数阶梯,订单总价阶梯进行预判,针对每一级 的额度进行满减设置。让买家越卖越想买,欲罢不能。
Q9:上不了会场的中小卖家,双11期间官方有什么扶持的呢?求解
答:暂时没听说这一块的支持,建议1:多加类目旺旺群,关注官方活动信息2.对活动报名保持明锐性,注意报名动态,能报名的活动资源提前抢占。